Mark Mo認為，菸油品質將決定電子菸品牌的生命。
文| 鉛筆道 記者 劉小倩
去年年底，一則人均130萬美元年終獎的消息引發社交圈瘋狂轉發，如今，這家名叫JUUL的公司估值已達380億美元。
而在JUUL的矽谷辦公地點附近，則是排名全球前三的電子菸菸油品牌Apollo。
Mark Mo是Apollo的亞太區總裁，2018年7月，他在深圳成立悅動能量，創辦Apollo旗下電子菸小菸品牌Brez。目前，悅動能量的主營業務有3部分：銷售自有品牌的菸具，銷售Apollo菸油，為品牌提供OEM代加工服務。
僅上個月，悅動能量就已完成近2000萬元銷售額。
目前，悅動能量已啟動Pre-A輪融資。
資金主要用於營銷推廣、擴大生產、產品研發等。
註：Mark Mo承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。
鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
10萬菸民1億凈利潤的生意
『中國有3.5億菸民，如果你能讓其中10萬人成為你的用戶，那麼一年的凈利潤至少1億元，而國內部分上市公司凈利潤都未能達到1個億』采訪剛剛開始，Mark Mo就列出這組數據。
在他看來，這就是為什麼突然這麼多人湧入電子菸賽道的原因之一。
他進一步解釋，假設每人每天一包菸，即一顆菸彈，那麼一年至少300顆菸彈，10萬用戶可賣出3000萬菸彈，若每個菸彈凈利潤3元，那麼便是1億。
電子菸的致富故事聽起來有些『性感』，美國電子菸公司JUUL的成功也已經證明了這條路的可行性。
2018年，美國萬寶路母公司以128億美金對價收購JUUL35%的股份，使這家創立3年的公司估值達到380億美金，超過特斯拉。
除了財富的對標效應，Mark Mo認為，電子菸是菸草2.0時代的必然趨勢。
一方面，它能夠減少吸菸者的健康損害；另一方面，與其他消費品不同，電子菸易發生高頻復購行為。
此外，由於炫酷的外形，電子菸也能贏得青年消費者的喜歡。
2018年，電子菸霧化技術普遍提高，使得相關從業者的進入與發展變得迅速。
6月，RELX悅刻完成3800萬元天使輪融資；12月，MOTI完成1000萬元Pre-A輪融資；2019年1月，wel鯨魚輕菸獲得數千萬元融資；2月，益爽完成千萬元天使輪融資。
同道大叔、錘子1號員工朱蕭木也紛紛進入電子菸賽道。
Mark Mo將這些創業者分為兩類：非傳統行業人士和傳統行業人士。
『非傳統行業內人士依靠營銷能力，給行業註入了新的血液和資金，傳統行業人士則往往更註重產品本身的品質和迭代』他認為精鹽科技、Aspire及悅動能量這類，屬於後者。
悅動能量是美國Apollo的兄弟公司，Mark Mo是Apollo菸油的亞太區總裁，2018年7月，他在深圳成立悅動能量，創辦Apollo旗下電子菸小菸品牌Brez。
目前，悅動能量的主營業務有3部分：銷售自有品牌的菸具，銷售Apollo菸油，為品牌提供OEM代加工服務。
Mark Mo將主要用戶瞄準為25~50歲的傳統菸民——有輕度菸癮，每天抽菸量在一包左右。
三維突破
為了吸引這部分人群，Mark Mo認為電子菸的構成中有三部分最為重要：菸具、菸油、渠道。
菸具方面，全球90%的電子菸都來自中國，深圳在中國制造業領域處於領先水平，悅動能量的選址便在深圳。
在巔峰時期，由於大量小作坊的存在，僅深圳就有將近5000家制造廠，供給出口業務。
Mark Mo表示，Apollo作為悅動能量的後備軍，為其提供了大量資金、技術、渠道支持，使得悅動能量得以自行開模，建立生產線，這樣有利於控制生產排期及品質。
談及自建工廠的原因，他表示『好的菸具不等於好的電子菸，好的菸油也不等於好的電子菸。
隻有菸具和菸油來自同一廠商才能保證最好的適配性』
Mark Mo補充道，Apollo在菸油健康性和口感體驗度方面有優勢，而菸油的級別直接決定了用戶的健康體驗度。
Apollo旗下電子菸小菸品牌Brez
在產品、口味等骨架搭好後，去年10月，悅動能量進入第二階段，即鋪設渠道。
線上，悅動能量將渠道分為引流場景和售賣場景。
在微博、小紅書等平臺利用KOL進行引流，構建阿裡系和騰訊系矩陣售賣產品；線下，Apollo已與天虹、蘇寧、7-ELEVEN、美宜佳、創意銀行、易捷、華潤VINGO、易站便利店、壹城佰店、百果園、友寶、盒馬鮮生、超級物種、樂刻、全國酒吧體系等渠道建立排他性合作關系。
至於電池電量方面，Mark Mo表示，『我們隻有320mAH的電池和1ML的菸油，我們認為菸油和電池容量的配比應該為1：1，即1包傳統香菸=1支電子菸，這一定程度上能夠幫助那些每日菸量大於1包的人戒菸』與type-C、type-AB充電接口不同的是，Apollo系列產品是磁吸式便攜充電。
這點設計與JUUL相同，即沒有底部的缺口，一體化的設計讓用戶使用起來更方便。
積極看待315電子菸話題
為了不斷溝通產品、打通上下遊渠道、接待創業者和投資機構，Mark Mo需要每天抽出大量塊狀時間。
在這期間，他發現大多數相關人士都在擔心政策上的風險。
尤其是315的曝光，更是讓電子菸成為一個熱議的話題。
『315揭示，品質不合格的電子菸中存在工業或化學毒素，不僅不能減害，反而對人體產生不可逆的重大傷害。
實際上，電子菸由電子器件和菸油二部分組成，電子菸的安全性源於電子器件的安全程度、菸油的健康標準、霧化後氣體的健康標準等』Mark Mo認為這是一個積極的信號，能夠警醒品牌方關注電子菸的質量安全。
Apollo品牌菸油·FDA在冊
在他看來，Apollo的優勢主要在於擁有菸油的核心技術。
Apollo是美國具有自主研發+生產能力的電子菸公司之一，研發過5000多種口味，FDA註冊資金達1.5億元，現階段，FDA在冊菸油口味為2450種。
同時，在他看來，消費者對電子菸的認知可以分為三個階段：
第一階段，『消費者一定需要替菸嗎？電子菸是什麼？真的可以替菸嗎？』
第二階段，『這是什麼品牌的電子菸？』
第三階段，『電子菸的核心是‘菸油’而不是‘電子’，產品的菸油來自哪裡，是否經過權威檢測？』
由於315的曝光，消費者對電子菸的認知，已經進入第三階段，『這就像消費者會對奶粉產生疑問，‘到底是來自澳洲還是哪裡’，會更關注產品質量安全本質』Mark Mo坦誠道。
綜合分析政策傾向和消費者需求，『如果政府對電子菸進行管轄，將會從菸油方面切入』。
2018年12月31日，中菸赴港遞交IPO材料，Mark Mo認為這是一個信號。
中菸的目的在於尋找全球戰略渠道。
雖然電子菸在中國制造，但菲莫國際、日本菸草、歐美菸草和帝國菸草，瓜分了全球67%的菸草份額。
『在此種背景下，中菸為了貿易，會留出一部分菸油配額給予外國優質菸油公司，而悅動能量的兄弟公司Apollo既具有合格菸油、也有相關售賣渠道』
相較於政策，Mark Mo更擔心市場風險，即電子菸的用戶教育推進速度、市場整體發展趨勢和情況。
美國投資機構高盛認為，電子菸是下一個千億級美元的市場。
『如果能夠共同推動起來，這個盤子足夠大，相關從業者都可以分一杯羹』
上個月，悅動能量完成近2000萬元銷售額。
未來，除了落地渠道和推動運營外，悅動能量會豐富SKU，將保健品、美容養生等品類通過霧化技術加入電子菸中，深化電子菸功能屬性和快消品屬性。
『97%的中國菸民都是男性，女性隻占3%，但女性天生更愛分享，我們下一步可能會更多地考慮女性』
目前，悅動能量已啟動Pre-A輪融資。
資金主要用於營銷推廣、擴大生產、產品研發等。