精彩提前看，【Q＆A】會議記錄
Q：您能否就第二季度迄今為止的銷售復蘇趨勢分享更多信息，比如4月份的月度銷售額到目前為止的恢復情況？並且根據目前的復蘇趨勢，您如何看待全年趨勢？是更消極還是積極？零售商的恢復情況如何？
A：我們剛提到我們的月銷售額有連續的改善。
而這個趨勢其實從去年的11月開始一直持續到現在，這主要得益於政府的打擊和我們新產品的推出。
因此，我們實際上在4月17日進行了價格調整，並將菸彈的價格降低了15%，以便為零售商提供更好的利潤，從那時起我們確實看了經銷商的補貨和復蘇。
而關於我們零售商的盈利能力，他們的新國標產品銷售趨勢一直在上升，尤其是監管機構在3月、4月采取專項行動之後。
當然，如果一些零售商銷售非法產品，他們的銷售也可能受到不利影響。
所以我認為很難量化地估計他們的盈利能力，因為他們每個人都有不同的固定成本結構。
對於全年展望，我們對整體趨勢充滿信心，因為每個月的數字都在增長。
但也存在不確定性，因為整體用戶熱情尚未完全恢復，擁有牌照的零售商將需要在未來幾個月內決定是否續簽牌照。
總體而言，我們對趨勢充滿信心，並且維持我們的內部運營目標。
Q：有多少新產品目前正在籌備中並計劃在今年進一步推出？您對這些新產品相對於同行的競爭優勢有何看法？非法產品在被打擊後的市場份額水平已經有顯著下降了嗎？
A：關於產品線，我們已經在4月份推出了20個批準的菸彈SKU，而2月份為15個。
這說明我們僅僅2個月就有5個增量，同時，我們會逐步以省為單位推出這些新產品。
我們還有一些產品已提交或正在申請中，一旦我們獲得批準，我們將提供更新數據。
我們相比其他品牌也有非常明顯的優勢。
我們擁有行業領先的研發能力，可以為其他吸菸者創新我們獨特而優質的菸草。
與大多數完全或嚴重依賴供應商的同行不同，我們擁有自己的獨家生產工廠，可以保證我們的產品受到嚴格的質量管控。
最後，我們擁有最多元化的產品組合，我們將繼續豐富產品組合以滿足不同用戶群體的需求。
Q：四大系列菸彈菸桿的市場占比如何？整體上菸桿和菸彈的比例如何？公司未來理想的穩態占比預計如何？
A：在3月和4月我們仍在逐省逐步推出各種SKU市場。
每個產品系列的組合在很大程度上取決於新產品發佈的速度。
我們在交貨時確認我們的收入。
因此，如果我們像3月、4月那樣在該月的某個特定系列中推出新的sku，該系列的銷售貢獻將高於往常。
同時，我們舊菸桿的用戶仍然可以繼續使用來消耗新的菸彈。
這就是為什麼龐大的幻影用戶群仍然是四個產品系列的主體。
我認為我們內部沒有關於每個系列的比例的具體目標，因為我們相信每個系列的比例將取決於用戶需求。
Q：未來在不同口味類型《如溪菸、瀑菸等》的研發上有哪些差異化的思路？
A：我們確實有4個不同系列的菸彈，溪菸是具有中國風格的溫和菸草味，山烤適合偏愛較平衡口感的人，巖烤適合偏愛焦香口感的老菸民，瀑菸適合喜歡豆香的人。
所以這4個不同的菸彈系列確實為我們的用戶提供了廣泛的選擇，例如，如果一個用戶有很長的吸菸史，他們可能會考慮使用巖烤，因為巖烤的菸草味很濃。
然而，對於喜歡淡菸草的用戶，他們可能更喜歡溪菸。
Q：在非法產品監管嚴格打擊期後，目前合法產品的銷售占比是多少？除了非法產品外，監管機構還註重管理哪些其他方面？
A：對於非法產品的銷售，正如我們之前提到的，很難估計它們的份額。
但是當然，我們看到三四月份的專項行動是非常有效的。
而且我們確實觀察到，與以前相比，用戶在獲得非法產品方面存在困難，所以新國標產品的月銷售額一直在增長。
從長遠來看，我們確實相信監管機構將繼續監控市場並定期定期打擊非法產品，因為這些產品可能導致重大稅收損失、產品安全和青少年保護問題，與我們相比，我們是一個合規品牌，我們支付了36%的消費稅，具有嚴格的質量控制機制，並全力支持青少年保護措施。
因此我們也希望政府能更加緊密的監管那些無證的生產商還有那些出口合規產品但是依然在國內銷售非法產品的廠商。
Q：您剛提到，隨著去經營杠桿的持續，毛利率可能會提高。
您還提到公司已經做了一些供應鏈優化以及一些產品組合變更。
那麼，您能否給我們更多關於運營杠桿、供應鏈優化和產品組合變化等這3個因素信息？如果可以的話，這3個因素如何推動毛利率提高？
A：一季度消費稅的實施給我們的毛利率施加了壓力，對於未來的毛利率趨勢，最重要的因素是我們自己的復蘇步伐。
因此，如果銷售能夠比我們預期的更快地恢復，那麼毛利率就會恢復得更快。
同時，第二個因素是產品成本，它是按加權計算的。
因此，我們相信，我們在提高供應鏈效率方面的持續努力所帶來的好處未來將更加顯著。
Q：新產品如口香糖和其他產品。
那麼這些產品如何為公司利潤做出貢獻，以及零售商銷售這些產品的利潤如何？
A：現階段仍有一些試點項目的收入貢獻微乎其微，當他們可以貢獻有價值的財務信息時，我們一定會與您分享。
目前，我們的新商品毛利率總體高於我們的核心霧化業務，因為它們不受消費稅的約束。
紀要完整內容
【管理層回顧與分享】
交流紀要
第一季度，我們在新監管框架下繼續優化合規國標產品，並取得穩步進展，這得益於我們有效的產品策略和不斷提升的研發能力。
然而，當我們努力開發新的國標產品以滿足我們用戶的多樣化需求時，非法產品的盛行繼續對我們在更廣泛行業中的業務構成近期挑戰。
首先，讓我對最近受非法產品影響的市場狀況提供一些說明。
我們在2023年第一季度面臨的最大障礙是來自非法產品的競爭。
其中包括由尚未獲得許可證的公司生產的非法產品和假冒產品。
這些非法產品的存在不僅影響了我們的銷售，而且降低了消費者轉換為新國標產品的意願，擾亂了整個行業的復蘇步伐。
但從好的方面來看，政府加大了對非法產品的打擊力度，近期他們開展了專項行動，重點打擊2類違法者，即繼續非法生產口味產品的生產企業和進行銷售的零售商。
這些政策的效果良好，目前，我們發現越來越多的無證生產企業在營業執照上刪除了經營范圍內的產品。
在執行這些專項行動後，我們的銷售額逐漸恢復，我們的CFO稍後將對此進行詳細說明。
我們相信政府將繼續打擊非法產品，希望它將有效支持創造公平有序的市場條件，促使守法公司恢復可持續增長。
同時，我們對這些非法活動的任何潛在反彈保持警惕。
一季度，面對外部挑戰，我們著力增強核心競爭力，追求高質量發展。
首先，提升我們的產品開發和科研能力一直是我們戰略的關鍵要素。
我們與深圳灣實驗室合作，建立新型霧化技術研發平臺，共同探索和開發基於電子霧化技術的新型多肽藥物，利用我們深厚的經驗和行業領先的霧化技術，提高吸收效率，提升用戶體驗。
此外，我們繼續執行我們行之有效的產品策略，豐富和優化我們的產品組合，以滿足不同用戶群體的需求。
截至目前，我們已獲得20個菸彈SKU和22個菸桿SKU的批準。
令人鼓舞的是，我們收到了一些已使用新產品的用戶的積極反饋和建設性建議。
我們將繼續收集用戶反饋並相應地開發產品，尋求卓越的性能和質量，同時幫助成年吸菸者過渡到新國標產品。
同時，我們將繼續致力於承擔我們的社會責任，同時努力為吸菸者提供高質量的合規產品。
一個突出的例子是我們的『空彈回收計劃』，這是我們的關鍵可持續發展計劃之一。
該項目自2021年啟動以來發展迅猛。
截至2023年第一季度，我們已累計為全國297個城市的80000多名用戶收集了超過300萬菸彈，同時，用戶現在可以使用我們的官方微信帳號查找附近的回收點或在線預約取件。
用過的菸彈被回收制成水泥，然後用於建造道路和其他農村基礎設施項目。
截至今天，我們一期項目已投資200萬元，在保護寶貴資源的同時，為農村村民提供更好的指導。
總而言之，第一季度喜憂參半。
雖然我們在改進新國標產品方面取得了堅實的進展，但我們也遇到了來自非法產品的重大阻力。
但是，我們堅信，隨著政府維護市場秩序和公平的努力逐漸生效，用戶逐漸適應國標產品，非法產品終將被擠出主流市場，最壞的時代似乎已經過去。
作為值得信賴的精品品牌，我們對自己的核心競爭力充滿信心。
隨著我們在不斷發展的行業中探索增長機會，我們將踐行我們提供符合用戶需求的合規優質產品的承諾。
【財務數據分享】
交流紀要
鑒於非法口味產品的嚴重影響，我們在第一季度經歷了難以置信的挑戰，尤其是在1月和2月。
這些味道誘人但不安全和非法的產品導致用戶轉向我們的新國標產品的速度比預期的要慢，導致我們第一季度的凈收入大幅下降至人民幣1.89億元，但我們的銷售額最近顯示出明顯的復蘇跡象，這部分得益於政府打擊非法產品的大規模銷售行動。
具體來說，我們的月度銷售額經歷了環比改善，尤其是在政府3月份的專項行動之後。
事實上，與一月份相比，三月份的月銷售額幾乎翻了一番。
然而非法產品的負面影響仍在揮之不去，市場需要一段時間來消化庫存，就像去年第四季度，用戶需要幾個月的時間才能消費我們的舊產品。
近期來自非法產品的挑戰將逐漸緩解並變得更易於管理，用戶將逐漸依賴新國標產品。
對於毛利率，根據11月生效的電子菸產品新消費稅政策，第一季度是我們的第一個完整季度。
因此，我們的毛利率從去年同期的38.3%下降到24.2%。
如果我們在調整後的基礎上排除消費稅的影響，使用調整後的凈收入，我們調整後的毛利率僅下降了1.6%。
這一結果反映了我們不斷努力提高供應鏈效率和產品設計，以減輕銷售額下降帶來的去杠桿效應。
此外，固定成本，包括我們為獨家制造工廠支付的租金和折舊在第一季度以較低的個位數百分比拖累了我們的毛利率。
隨著我剛才提到的去杠桿效應的縮小，我們的毛利率將隨著未來幾個季度的收入復蘇而逐步改善。
除了這些成本優化工作外，我們還繼續專註於提高運營效率。
因此，如果排除股權獎勵支出《share-based compensation》，我們的non-gaap operating expenses在第一季度同比下降了15.1%。
然而，由於我們的銷售額減少，我們在第一季度non-gaap operating loss1.33億元人民幣，凈虧損人民幣5630萬元。
排除share-based compensation，我們non-gaap net income是1.84億元，non-gaap基本和稀釋後每股凈收入分別為0.139元和0.136元。
我們的現金狀況仍然穩固。
截至3月31日，我們的現金及現金等價物，限包含現金短期銀行存款、長期和短期投資、長期銀行存款和長期債權投資 153.69億元人民幣，自下半年以來，我們一直在努力使154億元人民幣現金產生的利息和投資收益最大化，這項戰略努力現在正在去的結果我們在2023年第一季度產生了1.7億元人民幣的利息和投資者收入，這意味著年化利率超過4%，比一年前的不到2%有了顯著改善。
關於股票回購計劃，我們的董事會於12月8日批準了一項股份回購計劃，根據該計劃，我們可能會在2023年12月31日之前回購至多5億美元的股份，截至2022年12月31日，我們已回購約1億美元股份。
展望未來，我們將繼續投資於我們的核心能力並提高整體效率。
我們相信，隨著行業恢復，我們的銷售額和盈利能力將逐漸回升。
我們富有彈性的商業模式和穩固的現金狀況將支持我們領先市場，使我們能夠長期為股東和利益相關者提供可持續的價值。
*本文轉載來源公眾號
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